Tunnel de vente SEO : prioriser les mots-clés en fonction du profil des visiteurs

Avant de vous présenter nos conseils sur la priorisation des mots-clés en SEO, faisons un rappel de ce qui vous a été présenté auparavant. Précédemment, nous avons insisté sur l’importance des mots-clés dans la de rédaction de contenu SEO friendly. Nous vous avons également expliqué des méthodes pour trouver les mots-clés. Ensuite, il vous faut affiner les mots-clés à l’aide de la stratégie de l’entonnoir présentée précédemment. Par la suite, nous vous avons présenté une méthode, des indicateurs et des outils pour vous aider dans l’analyse des mots-clés.

Nous vous avons également montré les différents opérateurs de recherche Google vous permettant d’analyser le comportement de vos concurrents. Une fois que l’étape « trouver des mots clés pour son site » est terminée, vous pouvez organiser les mots clés pour structurer votre contenu. Par la suite, après avoir organisé les mots clés pour structurer votre contenu, vous pouvez également rédiger et organiser votre contenu en fonction des intentions de recherche en SEO de vos visiteurs. Ce que nous vous avons présenté dans notre article sur ‘Comprendre les intentions de recherche en SEO des visiteurs‘.

Pour rappel, voici les étapes à suivre dans votre stratégie de netlinking :
– Effectuer une première recherche de mots clés dans le domaine qui vous intéresse
– Stratégie de l’entonnoir : affiner cet ensemble de mots-clés en un sous-ensemble plus restreint de mots-clés longue traine
– Analyse des mots-clés : outils pour vous aider à évaluer la difficulté, popularité et pertinence des mots-clés 
– L’analyse du comportement des concurrents : avec les opérateurs de recherche Google, identifier les mots-clés sur lesquels les concurrents rankent, leurs techniques d’optimisation… 
– L’organisation des mots-clés pour structurer son contenu 
– Comprendre les intentions de recherche en SEO des visiteurs 
– Faire le bon choix pour la forme du contenu sur votre site 
– Prioriser les mots-clés en fonction du profil des visiteurs (article en cours)

Cet article constitue le dernier article de notre méthodologie en 8 points pour vous aider à créer votre contenu avec des mots-clés pertinents. Ici, nous allons vous présenter des concepts clés sur la compréhension de la psychologie de vos visiteurs afin de cibler ceux qui sont mûrs pour l’achat. Une fois le ciblage effectué, vous pourrez prioriser vos mots-clés trouvés précédemment en fonction des profils des visiteurs. Nous vous expliquons tout cela.

Prioriser les mots-clés en fonction du profil des visiteurs

Cette partie est très importante car elle représente la dernière étape de votre stratégie de recherche de mots-clés. Vous trouverez ici plusieurs concepts de marketing qui sont essentiels quand on fait de la vente, en ligne ou non. Cette dernière étape est certainement la plus difficile car il n’existe pas vraiment d’outil pour vous aider. De plus, il n’y a pas vraiment de règles non plus dans la mesure où la priorisation des mots-clés va dépendre de plusieurs choses : le contenu sur lequel vous rankez actuellement, vos ventes actuelles, les tendances de recherche, les orientations stratégiques que vous désirez prendre…etc. Pour prioriser les mots-clés, il faut identifier où se trouvent les acheteurs potentiels dans le tunnel de vente SEO. Ce concept marketing est très important car il permet de :

  • Proposer du contenu ciblé à des visiteurs spécifiques
  • Identifier les visiteurs prêts à acheter et leur vendre les produits ou services qu’ils recherchent

Le tunnel de vente SEO est un concept marketing qui permet de classer les visiteurs en fonction de leur maturité dans le processus d’achat : certains seront prêts à acheter tout de suite, d’autres auront besoin de plus temps. Quand il s’agit de qualifier des acheteurs potentiels en ligne, il existe plusieurs catégories :

Les acheteurs en chaleur

  • Les acheteurs en chaleur : ce sont les acheteurs les plus motivés car ils :
    • Veulent votre produit
    • Ont besoin de votre produit, tout de suite
    • Peuvent se payer votre produit
    • Peuvent retirer les bienfaits de l’utilisation de votre produit et en ont conscience
    • Sont surtout prêts à l’acheter tout de suite

=> représentent 10% à 20% des prospects qui entrent dans votre tunnel de vente SEO

Les acheteurs en chaleurs sont ceux que vous devez cibler en priorité. Ils sont les plus faciles à satisfaire et sont les plus bankables. Votre taux de transformation sera élevé avec ces acheteurs car ils sont très mûrs pour acheter votre produit.

Les acheteurs en puissance

  • Les acheteurs en puissance : contrairement aux acheteurs en chaleur, les acheteurs en puissance ne sont pas encore conscients qu’ils ont besoin de votre produit
    • Ils n’ont pas le même niveau d’urgence dans le traitement du besoin que les acheteurs en chaleur
    • Ils chercheront à comparer votre produit avec d’autres avant de faire un choix

=> représente 30% à 40% des prospects qui entrent dans votre tunnel de vente SEO

Les acheteurs en puissance sont moins faciles à satisfaire, dans la mesure où ils ne sont pas encore conscients de leur besoin ou ne savent pas encore que votre produit est ce qu’il leur faut. Néanmoins, avec un peu d’effort, il est tout à fait possible de les convaincre d’acheter votre produit. Cela nécessitera juste un peu plus de temps et de contenu que par rapport aux acheteurs en chaleur. De plus, vous avez tout intérêt à proposer du contenu pour ce genre de prospects car bien que les acheteurs en chaleur soient le client rêvé de tout vendeur, ils ne représentent qu’une petite partie des prospects qui visiteront votre site.

Les acheteurs indécis

  • Les acheteurs indécis : ils sont décidés à acheter sur le long terme mais pour l’instant, ils récoltent des informations pour faire leur choix :
    • Ils sont encore moins pressés que les acheteurs en puissance. Ils ont l’intention d’acheter mais plus tard, car ils ne savent pas encore quoi acheter

=> représente 30% à 40% des prospects qui entrent dans votre tunnel de vente SEO

Les acheteurs indécis ont l’intention d’acheter un produit (pas forcément le vôtre) mais pas tout de suite. Donc ce sera à vous de les convaincre de l’urgence de répondre à leur besoin et que votre produit est celui qu’il leur faut.

Les faux acheteurs

  • Les faux acheteurs : ce sont les visiteurs qui n’ont pas encore pris la décision d’acheter mais sont seulement dans une phase de recherche d’informations uniquement
    • C’est à vous de les convaincre d’acheter

=> représente 20% à 30% des prospects qui entrent dans votre tunnel de vente SEO

Les 4 types de prospects en résumé

Pour résumer sur les 4 typologies de prospects :

  • Les acheteurs en chaleur sont conscients qu’ils ont besoin de votre produit
  • Les acheteurs en puissance savent qu’ils ont besoin d’un produit mais n’ont pas encore conscience qu’ils ont besoin de votre produit
  • Les acheteurs indécis ont l’intention d’acheter mais ne savent pas encore quel type de produit
  • Les faux acheteurs ne sont pas encore décidés à acheter

Quel que soit le type de prospects auquel vous avez affaire, c’est toujours à vous de les convaincre que votre produit répond à leurs besoins. Et la différence majeure entre les acheteurs en puissance et les acheteurs indécis est que les premiers en sont à l’étape de comparaison de références alors que les seconds en sont à l’étape de recherche de produit. Donc cela nécessite un peu plus de temps et d’effort pour les convaincre les acheteurs indécis d’acheter votre produit.

Maintenant que vous avez toutes ces informations, il est de temps de vous présenter un schéma de tunnel de vente SEO, avec quelques exemples. En effet, le concept de tunnel de vente SEO n’est pas instantané à comprendre. Mais une fois que vous le maîtrisez, cela peut vraiment vous permettre de faire exploser votre taux de transformation et finalement de scaler les ventes de votre site de façon exponentielle.

Schéma d’un tunnel de vente SEO en prenant l’exemple de l’achat d’un iPhone

Avec ce schéma, vous pouvez voir le placement des différents types de prospects en ligne, sur le tunnel de vente. Plus on s’approche de la fin du tunnel, plus les prospects seront enclins à acheter immédiatement. Au début du tunnel de vente, du côté TOFU, les visiteurs ne seront pas mûrs pour l’achat et ils seront principalement en recherche d’informations. De ce fait, le trafic potentiel côté TOFU est élevé. Côté BOFU, vous trouverez des visiteurs prêts à acheter immédiatement mais le trafic sera plus faible, car ces visiteurs sont plus rares. Par ailleurs, la concurrence est élevée pour ce segment. Donc il faudra tirer son épingle du jeu d’une façon ou d’une autre pour attirer ces visiteurs.

2 stratégies pour la création de contenu

Par conséquent, vous avez 2 stratégies pour la création de contenu en fonction de la psychologie des visiteurs :

  • Cibler les visiteurs BOFU :
    • Visiteurs mûrs pour l’achat
    • Mais beaucoup de concurrence
    • Trafic relativement faible
  • Cibler les visiteurs TOFU :
    • Visiteurs pas mûrs pour l’achat
    • Trafic potentiel plus élevé

Cela dépend de vos appétences, de vos objectifs, de vos orientations stratégiques, de votre capacité à améliorer votre taux de transformation.

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